Широкий выбор не всегда оправдан

Прошло чуть больше десяти лет, с тех пор, как из-под пера Барри Шварца вышел бестселлер с интересным названием «Парадокс выбора: Почему «больше» значит «меньше». Писатель в своем произведении попытался разоблачить неверное суждение о том, что широкий выбор приносит удовлетворение. Писателю удалось доказать, что люди, имеющие доступ к большому количеству вариантов, часто остаются несчастными.

Барри Шварц, беседуя с Роджером Дули, высказал несколько предположений того, по какому пути двигаться бизнесменам: какой выбор стоит предлагать своим клиентам. Писатель дал несколько советов владельцам бизнеса по правильному определению количества предлагаемых альтернатив.

Почему богатый выбор не всегда удовлетворяет потребности человека?

Проблемой выбора заинтересовались довольно давно, был проведен очень наглядный эксперимент, на который и сегодня многие ссылаются. Перед одной группой людей был представлен выбор из 6 позиций джема, другой группе предложили приобрести джем, где позиций было уже в 4 раза больше. Как показал эксперимент, продажи джема увеличились, когда на полке было представлено небольшое количество вариантов. В другом случае к удивлению многих, джем стали брать неохотно. Теряясь в большом разнообразии, покупатели просто не в силах были сделать конкретный выбор и отказывались от покупки.

Наблюдавшая за экспериментом Шина Айенгар, решила пойти дальше она исследовала данные пенсионных взносов служащих, работающих на различных предприятиях. Проанализировав полученные данные, Шина Айенгар, как и в случае с джемом выявила одну закономерность. Люди, которым работодателем было предложено несколько вариантов разнообразных пенсионных планов не могли выделить наиболее понравившийся и чаще отказывались делать выбор в пользу того или иного предложения.

Человек, сталкиваясь с большим выбором альтернатив, незначительно отличающихся друг от друга, долго не может принять окончательного решения. Ему нужно определить отличия и выделить преимущества того или иного варианта, а когда вариантов множество процесс затягивается, выбор становится болезненным или невозможным. Как результат – человек отказывается от выбора или долго корит себя за сделанный выбор в пользу не того варианта. В итоге, человек ощущает себя неудовлетворенным.

В чем кроется секрет стратегии умеренного выбора?

Парадокс выбора Барри Шварца: почему больше не значит лучше.

Еще в пятидесятые годы прошлого столетия Гербертом Саймоном была выдвинута идея «стратегии умеренного выбора». Его идея заключалось в том, что учитывая затраты в процессе сбора данных о предоставленных вариантах, важно обращаться к умеренному подходу для достижения максимально возможной выгоды.

Прошло пол века. Идея стратегии умеренного выбора заинтересовала Барри Шварца. Он решил заняться изучением данного вопроса, проведя исследования на «максимизаторах», людях желающих владеть только лучшим, и «умеренных», кто менее требователен и довольствуется достаточно хорошим. Когда перед человеком представлен огромный выбор с бесчисленным множеством вариантов, такая ситуация повергает его в паралитическое состояние, ведь для того чтобы сделать правильный выбор, необходимо оценить все достоинства и недостатки каждой из представленных альтернатив.

На основании полученных в ходе исследования данных, Барри Шварц выявил некую закономерность. Он заметил, что те люди, которые всегда стремились отыскать самый лучший вариант, часто страдали от неудовлетворенности, находились в подавленном состоянии и после сделанного выбора не становились счастливее. Процесс принятия решения у таких людей в сравнении с теми, кто довольствовался достаточно хорошим, был сильно растянут, им требовалось много времени, чтобы определиться с выбором.

Оптимальное соотношение альтернатив для вашего продукта

Исследования показали, что представленных вариантов должно быть, начиная с 8 и заканчивая 10. Это оптимальное соотношение, выход за границы которого, может спровоцировать покупателя отказаться от покупки. К примеру, число альтернатив меньше восьми, тогда покупатель может просто не найти подходящий вариант, тогда как превышение числа альтернатив (больше 10) приводит к парализующему эффекту.

Указанное оптимальное число вариантов вовсе не подходит к каждому продукту или услуге, встречаются и исключения. Все зависит от выбранной сферы деятельности. Число альтернатив может меняться, когда речь идет о выборе одежды или покупки продуктов питания. Универсального «магического» числа альтернатив, подходящего абсолютно всем продуктам и услугам не существует.

Но выявить ту «золотую середину», которая подойдет именно вашему продукту или услуге можно, необходимо провести ряд исследований на своих покупателях всякий раз предлагая разное число альтернатив. Следя за действиями своих клиентов, оценивая проведенное в раздумьях время и удовлетворенность покупкой, можно выявить то самое оптимальное количество вариантов.

«Архитектура выбора»: пользовательский интерфейс

Парадокс выбора Барри Шварца: почему больше не значит лучше.

В эру цифровых технологий с развитием цифрового маркетинга владельцы бизнеса столкнулись с проблемой. Представленные в интернет-магазинах товары, заставляют пользователей делать сложный выбор. В таких магазинах нет никаких ограничений, представленных товаров могут быть тысячи, десятки тысяч.
Чтобы хоть как-то упростить задачу выбора для своих клиентов сайты, используя различные инструменты, сужают количество альтернатив и отображают их особым способом.

Попробуйте представить, как поведет себя покупатель, когда перед ним будет представлен весь перечень недифференцированных товаров\услуг. Например, интернет-магазин одежды, где одних только наименований «джинс» несколько тысяч. Покупатель просто не в силах будет изучить весь перечень. Тогда как сайт с фильтрацией и сортировкой поможет существенно сократить время поиска.
Владелец интернет-магазина может структурировать товары по релевантности или предложить покупателям самим осуществлять настройки поиска, для выявления наиболее интересных позиций.

Станьте счастливыми, выбирая «достаточно хороший»

Бурно развивающийся покупательский маркетинг провоцирует нас стремиться к лучшему, приобретать только по-настоящему стоящие товары. Столь сильному влиянию больше подвержены молодые люди, они не желают снижать личную планку, дабы не вызвать негатив со стороны окружающих.

Причиной того, что среди молодежи, как правило, встречается больше «максимизаторов», в то время как среди людей старшего поколения чаще встречаются «умеренные», является склонность к снижению своих стандартов с возрастом. «Умеренных» вполне устраивает то, что они имеют.

Придерживаться высоких стандартов вовсе не просто. Человек старается устроиться на хорошую высокооплачиваемую работу, а в результате оказывается, что на деле все не так радужно, и выбранная работа не удовлетворяет всех потребностей и не приносит должных результатов.

С другой стороны те, кто способен принимать все как есть, и получать удовольствие от «достаточно хорошего», способны быстрее осуществлять правильный выбор.

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий